تعلم ما هو B2B فى التسويق 2021

تعلم ما هو B2B فى التسويق 2021

أتمتة التسويق بين الشركات هي موضوع ساخن بين جهات التسويق القائمة على البيانات. وفقًا لتقرير “حالة أتمتة التسويق” لوسائل التواصل الاجتماعي اليوم ، يستخدم 3 من أصل 4 مسوقين حاليًا شكلاً من أشكال أدوات الأتمتة في أعمالهم. تعلم ما هو B2B فى التسويق 2021

يستخدم العديد من المسوقين الحديثين الأتمتة لإدارة جدولة نشر الوسائط الاجتماعية والتسويق عبر البريد الإلكتروني وإعلانات الوسائط الاجتماعية. أصبحت روبوتات الدردشة الآلية والتحليلات التنبؤية المستندة إلى الذكاء الاصطناعي وغيرها من  جوانب التسويق التخاطبي أكثر شيوعًا مع تطور التكنولوجيا.

في عام 2020 ، وجدت Omnisend أن المسوقين الذين يستخدمون ثلاث قنوات أو أكثر لديهم معدل شراء أعلى بنسبة 287٪ من أولئك الذين استخدموا حملات القناة الواحدة. على وجه التحديد ، يستمر استخدام الرسائل القصيرة في الحملات متعددة القنوات في الارتفاع. عندما تتضمن أتمتة القناة الشاملة للأعمال الرسائل القصيرة ، فإنها ترى معدل تحويل أعلى بنسبة 47.7٪. في المتوسط ​​، تحتوي الرسائل القصيرة على عائد استثمار يبلغ 2.755٪.

تبرز أيضًا أتمتة البريد الإلكتروني المخصص ، حيث حققت متوسط ​​معدل فتح يبلغ 50.89٪ ونسبة نقر إلى ظهور 14.99٪.

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنه لمجرد أن الحملات الآلية والتكنولوجيا أصبحت أكثر شيوعًا لا يعني أنها تقوم بالتسويق والتفاعل مع العملاء المحتملين بشكل مثالي . وجد تقرير Social Media Today نفسه أنه على الرغم من أن 72٪ من قادة الأعمال يعتقدون أن الأتمتة أمر لا مفر منه ، إلا أنهم قلقون بشأن الآثار المحتملة.

يخشى الكثير من أن أتمتة التسويق ستتدخل في علاقاتهم مع العملاء عن طريق إزالة “اللمسة الإنسانية” من التواصل والمشاركة. يخشى البعض الآخر أن يؤثر ذلك سلبًا على إدراك علامتهم التجارية ويؤدي إلى أخطاء وفرص ضائعة.

يمكن أن تكون الأتمتة بلا شك أداة تسويق قوية وفعالة – إذا تم استخدامها بشكل صحيح. نظرًا لأن الأتمتة تعتبر أمرًا لا مفر منه ، يجب على قادة التسويق بين الشركات والمؤسسات فهم سبب وكيفية استخدام الأتمتة لتحقيق أقصى قدر من النتائج.

الوجبات السريعة

  • توفر أتمتة التسويق للمسوقين بين الشركات العديد من الفوائد القوية ، مثل تحسين التوافق بين المبيعات والتسويق ، وتجارب العملاء المحسّنة ، وتوليد العملاء المحتملين بجودة أعلى.
  • يمكنك البدء في أتمتة جهودك التسويقية باتباع ثلاث خطوات مباشرة: إجراء بحث عن الجمهور ، ورسم خريطة لرحلة المشتري ، وتحديد المواضع الإستراتيجية.
  • وظائف الدردشة المباشرة ، والتسويق عبر الهاتف المحمول ، واستهداف المحتوى هي ثلاث مناطق يجب على المسوقين B2B تركيز جهودهم على الأتمتة في عام 2021.

لماذا تحتاج إلى أتمتة التسويق؟

توفر أتمتة التسويق للمسوقين والشركات التجارية بين الشركات عددًا كبيرًا من الفوائد القوية.

1. محاذاة أفضل للمبيعات والتسويق

سيساعدك استخدام نفس البرنامج لأتمتة جهود المبيعات والتسويق في مواءمة أهدافك واستراتيجياتك. ستكون عملية كسب العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) ثم رعايتهم في المبيعات المؤهلة (SQL) أكثر سلاسة.

المصدر: SuperOffice

2. زيادة الكفاءة والإنتاجية

يمكن لأتمتة المهام اليدوية والمستهلكة للوقت أن توفر وقت فريقك وأموال عملك. باستخدام الأدوات المناسبة ، يمكنك إزالة المهام الشاقة والمتكررة والسماح لفريقك بالتركيز على المزيد من الأنشطة المدرة للدخل. قم بتطوير فريق أكثر إنتاجية من خلال أتمتة المهام مثل:

  • إنشاء المحتوى وتخصيصه وإدارته
  • جدولة وتنفيذ الحملات
  • تنظيف البيانات
  • رعاية يؤدي
  • التواصل بين المبيعات والتسويق

3. الاستراتيجيات الناجحة المبنية على البيانات

سبب كبير آخر يمكن أن تؤدي إليه أتمتة التسويق إلى مثل هذا التحسين المذهل هو أنها تضمن أن استراتيجياتك تعتمد على البيانات. استهداف الإعلانات وتوليد العملاء المتوقعين هما طريقتان تتطلبان بيانات موثوقة وإجراءات سريعة لتكون فعالة. تمكن تقنية الأتمتة فرق التسويق من تنفيذ هذه الاستراتيجيات بنجاح.

4. جيل الرصاص الجودة

يمكن أن يساعدك برنامج أتمتة التسويق في تحديد وإنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية لرعاية وتحويل MQLs إلى SQLs بسهولة أكبر. قم بإعداد تسجيل نقاط العملاء المتوقعين لأتمتة عملية إرسال SQLs إلى فريق المبيعات في الوقت المناسب.

5. تحويلات قيادة أفضل وعائد استثمار أعلى

أثبتت الدراسات أن أتمتة التسويق تزيد من معدلات التحويل. يمكن أن يساعدك أيضًا في إدارة العملاء المحتملين بشكل أفضل عن طريق تتبعهم وإعادة توجيههم تلقائيًا بناءً على سلوكيات مختلفة.

6. تحسين تجارب العملاء

يمكن أن تمنحك أتمتة التسويق B2B عرضًا متعدد القنوات لعملائك وآفاقك. من خلال دمج قنوات متعددة – مثل البريد الإلكتروني والجوال والوسائط الاجتماعية – ستنشئ رؤية أكثر شمولية لعملائك. يمكن أن يساعد ذلك في إبلاغ الاستراتيجيات المستقبلية ، مما يمكّنك من بناء تجارب أكثر تخصيصًا استنادًا إلى سلوكيات المستخدم الفعلية.

تشمل الفوائد الأخرى المتوقعة لأتمتة التسويق ما يلي:

  • نتائج قابلة للقياس
  • تحسين الاستهداف والتخصيص
  • تتبع الحملات وتنفيذها بسلاسة
  • زيادة الكفاءة والإنتاجية
  • إدارة أفضل للعلاقات مع العملاء
  • تحسين اكتساب ذكاء الأعمال
  • تحسين مشاركة المستخدم وتجربته
  • عائد استثمار أعلى
  • تحسين استهداف العملاء المحتملين والعملاء الحاليين
  • تقليل الخطأ البشري
  • تجارب سلسة متعددة القنوات للعملاء

كيف تبدأ في أتمتة التسويق الخاص بك؟

الأتمتة تعتمد على البيانات. لإنشاء إستراتيجية أتمتة فعالة ، يجب أن يكون لديك قدر كبير من معلومات حساب العملاء التي تم التحقق منها ، إلى جانب شخصيات المشتري المحددة بوضوح. اتبع هذه الخطوات لتنشيط استراتيجيات الأتمتة في عملك.

1. إجراء بحث الجمهور

ابدأ بإجراء بحث شامل عن الجمهور لتحديد الانحرافات المميزة داخل مجموعات العملاء. تأكد من محاذاة شخصيات الجمهور واستراتيجيات التجزئة.

إذا كان فريق التسويق لديك قد أنشأ بالفعل هذه الشخصيات لمساعدتهم على التواصل مع جمهورك ، فقم بتحديثهم بأحدث مجموعات البيانات الخاصة بك لضمان الدقة.

المصدر: HubSpot

2. تحديد رحلة المشتري

بعد ذلك ، حدد رحلة العميل بناءً على بيانات المستهلك المجمعة. يتفاعل العملاء اليوم مع العلامات التجارية من خلال قنوات متعددة ، لذلك يمكن أن تكون رحلة المشتري أكثر تعقيدًا مما كانت عليه من قبل. بدلاً من الخط المستقيم ، سيبدو مثل خريطة متعرجة “اختر مغامرتك الخاصة” ، بما في ذلك خيارات متعددة تؤدي إلى وجهات مختلفة.

ارسم خريطة رحلة العميل بناءً على التدفق السلوكي لجمهورك. بالنسبة إلى موقع الويب الخاص بك ، يمكنك رسم مخطط الدورة (الدورات) التي يأخذها الزوار باستخدام Google Analytics.

انتبه لمؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) من التفاعلات المختلفة. أجب عن هذه الأنواع من الأسئلة لمساعدتك في رسم خريطة رحلة دقيقة:

  • ما هي النسبة المئوية لعملائك الذين يقومون بالتحويل بعد تفاعلهم الأول مع علامتك التجارية؟
  • من أين تأتي تحويلاتك (إعلانات الوسائط الاجتماعية ، المحتوى المستهدف ، العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك)؟
  • كم عدد التفاعلات التي يستغرقها ، في المتوسط ​​، قبل أن يتخذ العميل قرار الشراء؟
  • أين توجد نقاط الانحدار الأكثر أهمية أو الأكثر شيوعًا؟

3. تحديد التنسيب الاستراتيجي للأتمتة

من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، ستبدأ في معرفة أين يمكن لأنظمة الأتمتة أن تحقق أكبر تأثير على جهودك التسويقية. توفر العديد من منصات الأتمتة أدوات لتطوير الحملات وتنفيذها ، بالإضافة إلى التقاط العملاء المحتملين ، وتسجيل النقاط ، والرعاية.

يمكنك تخزين بيانات العملاء في قواعد بيانات تسويقية مركزية ، والتي يمكنك استخدامها لتحليل حركة مرور الويب وسلوك الزائر ونتائج الحملة.

فيما يلي بعض الإمكانات الأكثر شيوعًا لأدوات أتمتة التسويق B2B:

  • تطوير الصفحة المقصودة
  • تشغيل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
  • جدولة وسائل التواصل الاجتماعي وإدارتها
  • توليد وإدارة العملاء المحتملين
  • إدارة علاقات المحتوى (CRM) التي تتضمن وظائف للتسويق القائم على الحساب
  • التكامل مع والإضافات لأدوات Martech الأخرى SaaS 
  • واجهات برمجة التطبيقات (APIs)
  • التحليلات التنبؤية
  • محتوى شخصي وديناميكي لموقع الويب أو رسائل البريد الإلكتروني أو الأنظمة الأساسية الأخرى
  • تجديد النشاط التسويقي والإعلان على الأجهزة المحمولة والمنصات الرئيسية

ما هي أجزاء إستراتيجية التسويق بين الشركات التي يجب أن تتم أتمتتها؟

كما هو الحال مع معظم أساليب التسويق ، ستعتمد أفضل الطرق لعملك على عملك. ومع ذلك ، فقد أثبتت العديد من الاستراتيجيات أنها تعمل بنجاح مع معظم شركات B2B للتواصل بشكل أفضل مع الجماهير المستهدفة وجذب المشترين المناسبين.

توقيت و نوعية المحتوى نوعان من أكثر الجوانب الهامة للتسويق B2B. نظرًا لأن عمليات الشراء غالبًا ما تكون استثمارات ، غالبًا ما يركز عملاء B2B على جمع الكثير من المعلومات قبل اتخاذ القرار النهائي. يمكن أن يكون لتجربة العميل التي تسهلها تأثير قوي على عدد التحويلات التي تكسبها.

في ما يلي بعض وظائف أتمتة التسويق التي تم تجربتها وحقيقتها للنظر في دمجها إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل.

دردشة مباشرة

تعد وظيفة الدردشة المباشرة الآلية على موقع الويب الخاص بك طريقة فعالة للتفاعل مع العملاء والتوقعات على الفور. نظرًا لأن الاتصالات الفورية ضرورية في عالمنا الحديث سريع الخطى ، فإن دمج تقنية الذكاء الاصطناعي لأتمتة المحادثات يمكن أن يكون مفيدًا للغاية.

يمكن أن يقوم برنامج الدردشة الآلي الخاص بك بتحسين تجربة العميل من خلال الإجابة على الأسئلة الشائعة وتقديم المساعدة وتوجيه المستخدمين إلى المواقع والحلول.

استهداف المحتوى

يُعد استهداف المحتوى المستند إلى الزناد إستراتيجية أتمتة شائعة أخرى. يمكن أن تتغير تفضيلات المحتوى لمشتركي B2B أثناء انتقالهم عبر مراحل مختلفة من رحلة العميل.

على سبيل المثال ، سيتفاعل الأشخاص في المراحل الأولى من اتخاذ قرار الشراء مع المحتوى التعليمي مثل منشورات المدونات والكتب الإلكترونية والرسوم البيانية والبودكاست. يفضل المشترون المتأخرون المحتوى المستند إلى البيانات مثل التقارير ودراسات الحالة والتقييمات.

ستقدم بعض أدوات الأتمتة محتوى ديناميكيًا ومخصصًا لزوار موقع الويب أثناء التنقل ، بناءً على كيفية تفاعلهم مع صفحة أو نموذج. يمكنك أيضًا إعداد النماذج للتعبئة التلقائية بالبيانات المعروفة لإنشاء تجربة عميل أكثر سلاسة.

التسويق عبر الهاتف المحمول

كما ذكرنا بالفعل ، أصبح التسويق عبر الأجهزة المحمولة أسلوبًا ناجحًا بشكل متزايد للمسوقين B2B. باستخدام تقنية التشغيل الآلي ، يمكنك إنشاء تجربة أكثر جاذبية للعملاء المحتملين والعملاء الذين يبحثون عن منتجك أو خدمتك على هاتف ذكي أو جهاز لوحي.

ستعمل أدوات مثل البريد الإلكتروني المتجاوب وقوالب الموقع والصفحة المقصودة على تحسين تجارب مستخدمي الأجهزة المحمولة. يمكن لميزات مثل SMS (خدمة الرسائل القصيرة) و MMS (خدمة الرسائل متعددة الوسائط) والرسائل النصية والتسويق داخل التطبيق أن تصل إلى المستخدمين بطرق جديدة تجذب انتباههم على الفور وتحفزهم على التصرف.

المصدر: Grand View Research

قم بإنشاء محتوى عالي الجودة لاستراتيجية أتمتة التسويق بين الشركات الخاصة بك

هل أنت مستعد لجذب المزيد من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك من خلال محتوى عالي الجودة يتم نشره باستمرار؟ إذا كان الأمر كذلك ، فتحقق من خدمة Content Builder. قم بإعداد استشارة مجانية ، وسأرسل لك نسخة PDF مجانية من كتبي. ابدأ في توليد المزيد من حركة المرور والعملاء المحتملين لعملك حتى تتمكن من التفاعل وكسب عملاء جدد بشكل أسرع.