مبادئ نفسية لجذب وزيادة زوار موقعك 2021

مبادئ نفسية لجذب وزيادة زوار موقعك 2021

مبادئ نفسية لجذب وزيادة زوار موقعك – بينما تتغير أساليب وأوقات تسويق المحتوى ، يبقى شيء واحد ثابتًا – الأشخاص وسلوكهم.

لهذا السبب لا تقدر محفزات علم النفس بثمن. إنهم يدخلون في جوهر السلوك البشري غير المتغير. من خلال ترسيخ إستراتيجيتك B2B على علم النفس البشري ، ستجذب وتحول المزيد من أعضاء جمهورك.

فيما يلي 10 مبادئ لعلم النفس من الجيل الرائد بين الشركات التي يجب اتباعها.

المبدأ 1: المعاملة بالمثل

دورة جيدة واحدة تستحق أخرى.

لقد سمعت هذا القول المأثور. إنه ينبع من ميل بشري راسخ للرد على فعل إيجابي بعمل إيجابي آخر. عندما يفعل شخص ما شيئًا لطيفًا من أجلك ، فإنك تشعر بأنك ملزم برد الجميل.

  • إنتاج محتوى ممتاز مجاني: امنح العملاء المحتملين بسخاء محتوى مجاني بدون قيود بدون قيود. تأكد من أن المحتوى قيم وممتع. كلما قدمت أكثر ، زاد شعورهم بأنهم مدينون لعلامتك التجارية. بحلول الوقت الذي تقدم فيه لهم محتوى مسورًا ، لن يترددوا في إعطائك تفاصيلهم لأنك حملت العلاقة بكرمًا.
  • التخلي عن عينات المنتج: الهدايا المجانية ليست متساوية. يرى الناس أن بعض الهدايا أكثر قيمة من غيرها. على سبيل المثال ، يعد الندوة عبر الإنترنت أغلى من مشاركة مدونة. كما هو كتاب إلكتروني من قائمة مرجعية. ارفع السعر عن طريق إعطاء عينات من المنتجات للعملاء المحتملين الذين يتطابقون مع شخصية المشتري النمطي . نظرًا لأن عينات المنتجات أعلى في سلسلة القيمة ، فمن المرجح أن يقوم العملاء المحتملين بسداد قيمة جيدة عن طريق شراء المنتج الكامل.
  • الوصول المجاني إلى منتجات SaaS: مع منتجات SaaS ، امنح العملاء المحتملين وصولاً مجانيًا إلى منتجك لفترة محدودة. بحلول الوقت الذي تنتهي فيه النسخة التجريبية ، لن يقدروا فقط قيمة المنتج وسيكونون أكثر عرضة للترقية إلى اشتراك مدفوع لأنك حفزت المعاملة بالمثل من خلال منحهم حق الوصول المجاني.

المبدأ الثاني: الندرة

الخوف من الضياع أو FOMO هو أحد أقدم مبادئ علم النفس التسويقي.

لا أحد يريد أن يفوت. إنه شعور مرير يتجنبه الناس بأي ثمن. هذا أحد أسباب ارتفاع عمليات الشراء عندما تكون عربة التسوق على وشك الإغلاق. لا يستطيع العملاء مساعدة أنفسهم عندما توشك الصفقة على الاختفاء.

فيما يلي كيفية استحضار الرغبة الملحة في ندرة حملات الاستحواذ الخاصة بك:

  • تشغيل العروض محدودة الوقت: الحملات المفتوحة لا تجبر العملاء المحتملين على التصرف. ولكن عندما يعلم الناس أن العرض لن يستمر إلى الأبد ، فمن المرجح أن يتصرفوا على الفور.
  • عرض مؤقت للعد التنازلي: من الأشياء التي يجب إخبارها بالوقت الذي ينتهي فيه العرض ، لكن رؤية الساعة تدق شيء آخر. يمكن أن تخلق رد فعل جسدي. تعمل الآفاق بشكل غريزي للاستيلاء على العرض.
  • قل عدد الفتحات المتبقية: لقيادة إجراء سريع ، أخبر العملاء المحتملين بعدد المواقع المتاحة للاستيلاء عليها. تعمل هذه الفكرة بشكل جيد للندوات عبر الإنترنت والمكالمات الاستشارية.

المبدأ 3: السلطة

المحفز النفسي الآخر الذي يمكنك الاستفادة منه هو السلطة.

السلطة هي ميل الناس لاحترام واتباع توصيات الخبراء أو الأشخاص الأكثر دراية منهم. فيما يلي بعض النصائح السريعة حول كيفية استغلال هذا الانحناء بشكل إيجابي.

  • الشهادات: في صفحتك المقصودة ، اعرض أي شهادات حصلت عليها علامتك التجارية. إن رفع مستوى شركتك في عيون العملاء المحتملين يزيد من احتمالية إتمامهم لعملية التحويل المطلوبة – قم بتنزيل تقرير ، أو حجز موعد ، أو طلب عرض توضيحي للمنتج ، وما إلى ذلك.
  • الجوائز: إن الاعتراف من مصادر خارجية يؤكد سلطتك في مكانتك وبالتالي كسب ثقة جمهورك. هذا مثال على صفحة Movavi الرئيسية:
لقطة شاشة لصفحة Movavi الرئيسية تعرض جوائز لبرامجهم.
  • موافقات المؤثرين: إذا كنت قد عملت مع قادة الصناعة ، فاطلب منهم المصادقة على علامتك التجارية. اعرض ختم الموافقة على موقعك أو مواد تسويقية أخرى.
  • الخبرة: هل لديك خبرة واسعة في مجال عملك؟ لا تدعها تذهب سدى. غرس بيانات اعتمادك المخضرم في المحتوى الخاص بك. الخبرة وطول العمر يثبتان سلطتك في مساحتك. من المرجح أن تأخذ الآفاق كلمتك على محمل الجد.

المبدأ 4: الجدة

دعونا نعترف بذلك. نحن نكره أن نكون عالقين في نفس الشيء ، نفس الشيء. شيء ما في نفوسنا يسيل لعابه عندما يأتي شيء جديد إلى السوق. الناس يريدون التخلص من القديم والجديد. يحب الجميع مواكبة أحدث الاتجاهات في المدينة.

استخدم هذا التحيز القوي لشيء جديد في محركات توليد العملاء المحتملين. إليك الطريقة:

  • تحسين منتجاتك: لا تدع تصميم المنتج يركد. تحسين منتجاتك. بمجرد القيام بذلك ، قم بإحداث ضجيج حول ذلك في صفحاتك المقصودة وحملات البريد الإلكتروني . تصبح عبارات مثل “جديد ومحسّن” ، أو “إعلان” ، أو “جرّب منتجنا الجديد” مفيدة عند صياغة نسخة رئيسية.

تقود شركة Psychotactics ، وهي شركة استشارية B2B ، حملة عبر البريد الإلكتروني للترويج لتقريرها المجاني من خلال الإشارة إلى أنه جديد ويستخدم “الإعلان” في العنوان الرئيسي باعتباره بطاقة السحب:

  • اخترع مغناطيس الرصاص الرائد: إذا قمت بالترويج لنفس موارد جنرال الرصاص التي يستخدمها منافسوك ، فإن الآفاق تتجاهلك. لتبرز ، ارسم مسارًا جديدًا. امشِ حيث لم يسير أحد في مساحتك. الأمر ليس صعبًا كما تعتقد. جرب وطوّر طريقة جديدة للقيام بمهمة يصعب على آفاقك تحقيقها. أو ابحث عن طريقة أسرع للقيام بشيء ما. ثم قم بتعبئة الحل الخاص بك كمغناطيس رئيسي .
  • قم بتحديث نسخة غلاف الأصول الخاصة بك: في بعض الأحيان ، كل ما يتطلبه الأمر لإقناع العملاء المحتملين بالتسجيل هو تحديث نسخة الغلاف الخاصة بك. يحول المسوقون بعض الكتب بطيئة البيع إلى أكثر الكتب مبيعًا عن طريق تغيير العنوان ببساطة . قم بتعديل عناوينك وتصميمات الغلاف. قد يكون المظهر الجديد هو الدعم الذي تحتاجه حملتك المتعثرة.

المبدأ 5: مفارقة الاختيار

مفارقة الاختيار هي مفهوم نفسي – وجود الكثير من الخيارات أمر مرهق.

ربما كنت تعتقد أن المزيد من الخيارات يعني المزيد من الحرية والسعادة. لكن علم النفس البشري لا يعمل بهذه الطريقة. يشعر الناس بالارتباك عندما يزداد عدد الخيارات. عندما يواجهون الكثير من الخيارات ، فإنهم يتجمدون ولا يفعلون شيئًا في نهاية المطاف.

بدلاً من ذلك ، يمكنك القيام بهذه الأشياء:

  • تقليل الخيارات: قلل من الخيارات التي تقدمها إلى أدنى حد ممكن. على سبيل المثال ، عندما تطرح أسئلة حتى تتمكن من تقسيم قوائمك ، ليس لديك الكثير من خيارات المجموعة. من المحتمل ألا ينتهي الأمر بآفاقك في اختيار أي منهم.

قام PandaDoc بتقليل عروضه إلى أربعة لتسهيل الاختيار على عملائه:

مصدر الصورة

  • عروض الحزمة: إذا كان لديك العديد من العروض ، فلا تقدمها كخيارات فردية. اجمع عدة خيارات معًا في عرض واحد.
  • تقديم عرض واحد لكل حملة: عند تشغيل حملة ، قم بتقديم عرض واحد فقط. أدت العروض المتعددة في حملة واحدة إلى تقسيم تركيز جمهورك. يؤدي تقسيم التركيز إلى تسرب التحويلات ، أو ما هو أسوأ من ذلك ، يؤدي إلى التقاعس عن العمل.

هذا يجعل من السهل عليهم جذب الكثير من العملاء المحتملين إلى مسار التحويل الخاص بهم من خلال منتجهم المجاني.

المبدأ 6: الإعجاب

يدور مفهوم الإعجاب في التسويق حول الأشخاص الذين يتأثرون بالأشخاص الذين يحبونهم أو الذين لديهم سمات يعجبون بها. إليك كيفية تدليك مبدأ الإعجاب في حملات توليد العملاء المحتملين.

  • الاستفادة من التسويق المؤثر: كن شريكًا مع المؤثرين الذين أعجبهم جمهورك المستهدف أو أحبهم. لست بحاجة إلى التركيز على المشاهير الثمين الذين لديهم ملايين المتابعين. قم بالشراكة مع مؤثرين صغريين ميسور التكلفة مع جماهير أصغر ولكنها شديدة التفاعل – وذات صلة -. يمكنك تقديم العمولات التابعة كحافز إضافي عند التفاوض على الأسعار.
  • بناء علامة تجارية محبوبة: احرص على تنمية الجاذبية . من ألوان موقع الويب الخاص بك إلى منشورات الوسائط الاجتماعية ، ومن مقالات المدونة إلى رسائل البريد الإلكتروني ، ومن التعامل مع المراجعات السلبية ، تبدو ودية.

قام Dollar Shave Club ببناء علامة تجارية لا تقاوم. سواء أكان ذلك منشورًا على وسائل التواصل الاجتماعي أو بريدًا إلكترونيًا ، فإن أسلوبهم الفكاهي المريح يتألق من خلال:

مصدر الصورة

  • التأكيد على أوجه التشابه: يحب الأشخاص الأشخاص الذين لديهم سمات متشابهة. قم بتمييز الأشياء في المحتوى الخاص بك مع ما تشترك فيه علامتك التجارية مع توقعاتك – الاهتمامات والآراء وما إلى ذلك. فمن المرجح أن يشعروا بالولع بعلامتك التجارية.

المحتوى المتصل المنتقى بعناية: فكر بشكل دقيق إذا كنت تريد القيام بالتسويق المؤثر بشكل صحيح

المبدأ 7: النفور من الخسارة

لدى الناس ميل طبيعي لتجنب الخسارة بدلاً من تحقيق مكاسب. يقول علماء النفس إن لسعة الخسارة أقوى بمرتين من ابتهاج الكسب. للاستفادة من هذا الاستعداد ، ضع العملاء المحتملين في وضع يمكن أن يخسروا فيه.

يناسب التلعيب الفاتورة تمامًا. فيما يلي ثلاث طرق للقيام بذلك:

  • إنشاء اختبارات جذابة: اختبار عالي الجودة يجرؤ المشاركين على تحسين لعبهم لتجنب الهزيمة بأي ثمن من خلال توفير المعلومات ذات الصلة عن أنفسهم. أيضًا ، يستمتع الناس بطبيعة الاكتشاف الذاتي للاختبارات . أخيرًا ، توفر الاختبارات القصيرة تجارب شخصية للغاية تجذب الجماهير.
  • مكافأة إكمال المهمة: لنفترض أنك تدير ندوة عبر الإنترنت. وعد هدية خاصة لمن سيبقى حتى النهاية. نظرًا لأنهم لا يريدون خسارة العرض ، سيظل الكثيرون منهمكين ، مما يزيد من إحصائيات الحضور والمشاركة.
  • قدم مكافآت سخية: لتحفيز المشاركين ، قدم لهم مكافآت سخية. يمكنك منح النقاط والجوائز الافتراضية والشارات. كلما زادت المكافآت ، زادت الخسارة إذا لم يشاركوا.

يجعل Gamification جيل الرصاص أمرًا ممتعًا. من خلال القيام بذلك ، فإنك تزيد أيضًا من اكتساب العملاء المحتملين لأن المزيد من العملاء المحتملين يستهلكون المحتوى الخاص بك. قامت شركة SkilledUp برفع معدل الاشتراك في البريد الإلكتروني بنسبة مذهلة بلغت 2،400٪ من خلال تحويل المحتوى الخاص بهم إلى ألعاب.المحتوى المرتبط المنتقى بعناية: 6 علامات تجارية تشارك أمثلة لتسويق المحتوى الحقيقي التي تتحول

المبدأ الثامن: عقلية القطيع

يميل الناس إلى التوافق ، أي عقلية القطيع. البشر كائنات اجتماعية تتبع زملائهم البشر. فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك:

  • إظهار عدد التنزيلات: أظهر للزوار شعبية المحتوى الخاص بك ، بما في ذلك رقم التنزيلات حتى تاريخه. (إذا كانت تنزيلاتك منخفضة ، فلا تكشف عن الرقم ، وإلا فإنك ستثير عقلية القطيع السلبية.)
  • إظهار نشاط الزائر: على غرار شعبية التنزيل ، أظهر أرقام حركة المرور على موقعك إذا كان مشغولاً.
  • عرض الشهادات: لزيادة قوة شهاداتك ، اعرضها في المحتوى المحيط بأصل العميل المحتمل. عندما يرى العملاء المحتملون حشود الأشخاص الذين يؤيدون أصولك الرائدة ، فمن المرجح أن ينضموا إلى العربة.

مصدر الصورة

المبدأ 9: الانحياز التأكيدي

هناك مبدأ آخر لتوليد العملاء المحتملين في B2B والذي يدفع التحويلات هو التحيز التأكيدي – الميل إلى الميل نحو المعلومات التي تدعم أو تؤكد معتقداتك بينما ترفض المعلومات التي تتعارض معها.

إليك كيفية الاستفادة من الانحياز التأكيدي:

  • اذكر قيم شركتك: لا تحافظ على خصوصية قيم شركتك. قم بنسخها في شعارك ورسائلك الأساسية وشعاراتك ، حتى يعرف الناس ما هو عزيز عليك.
  • إنشاء محتوى قائم على المعتقدات: بعض أنواع المحتوى هي قيم تحركها الطبيعة. يعلن البيان بعبارات لا لبس فيها عما تؤمن به علامتك التجارية. مثل هذا المحتوى يجذب العديد من المعجبين ويؤدي بينما يتعلم الناس هذه القيم.
  • التعليق على القضايا الاجتماعية الشائعة: من وقت لآخر ، تندلع القضايا الاجتماعية الساخنة في المجتمع. كن ذكيا. استخدم اللحظة لاتخاذ موقف بشأن الموضوع الشائع. سيطور العملاء المحتملون الذين يدعمون وجهة نظرك حول الموضوع تقاربًا قويًا تجاه علامتك التجارية. بطبيعة الحال ، ستقوم بإيقاف أولئك الذين لديهم وجهة نظر معارضة ، ولكن لا بأس بذلك طالما أن موقفك من هذه المسألة يرتكز على قيمك.

تعرف شركة IBM كيفية تأكيد قيم أتباعها:

مصدر الصورة

المبدأ 10: نظرية فجوة المعلومات

يحب العقل البشري الكمال. عندما يعطل شيء ما هذه الرغبة الفطرية في الإنجاز ، فإن أدمغتنا تدخل في حالة من الانهيار. نحصل على شد قوي لا يقاوم للعثور على القطعة المفقودة. يسمى هذا الإكراه بنظرية فجوة المعلومات.

يمكن أن تساعدك هذه النصائح في جذب العملاء المحتملين إلى مسار التحويل الخاص بك:

  • صُنع عناوين رئيسية تثير الفضول : أنشئ عناوين رئيسية تثير الفضول حتى لا يسع الآفاق سوى النقر على عبارة الحث على اتخاذ إجراء لمعرفة المزيد. إليك بعض العبارات القياسية للمساعدة:
    • أسرار / إلى [النتيجة المرغوبة]
    • طرق قليلة معروفة لـ [النتيجة المرغوبة]
    • ما يجب أن يعرفه الجميع عن [موضوع]
    • هدية مفاجئة بالداخل
  • اجعلهم ينتظرون الكشف الكبير: يريد الناس معرفة كل التفاصيل على الفور. من خلال إنشاء سلسلة من الخطوات للكشف الكبير ، من المرجح أن يتابع الناس على طول الطريق للوصول إلى المكافأة. محتوى بالتنقيط يناسب هذا النهج. بحلول الوقت الذي تصل فيه الدفعة التالية من المحتوى ، سيكون جمهورك حريصًا على التهامها.
  • استخدم اختبارات إنشاء قوائم العملاء المحتملين: اختبار قصير يثير الفضول. عندما يتعلم جمهورك شيئًا عن أنفسهم بطريقة ممتعة ومثيرة ، فإن حماسهم يتراكم مع مرورهم بسلسلة الأسئلة حتى يحصلوا على النتائج النهائية.

استخدم أساتذة التسويق مبدأ فجوة المعلومات لدعوتهم إلى ندوة عبر الإنترنت. بينما يشير العنوان إلى “سبع نصائح” ، لا تكشف الصفحة المقصودة عنها جميعًا:

مصدر الصورة

نفسية جمهورك

يعمل علم النفس B2B من الجيل الرائد.

عنوان كتاب بريان كرامر صحيح: لا يوجد B2B أو B2C: إنه إنسان للإنسان # H2H . المحتوى الخاص بك هو في الحقيقة محادثة بين شخصين. لا تحارب علم النفس البشري في جهودك التسويقية ، اعمل معها. ستجني المكافآت الرائعة.